SaaS對(duì)To B從業(yè)者并不是一個(gè)陌生的概念，但是對(duì)大部分傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)講依然是一個(gè)“新”概念。在談到SaaS市場(chǎng)的時(shí)候，從業(yè)者會(huì)不由自主地與北美市場(chǎng)相比較，但是中美市場(chǎng)是兩個(gè)完全不同的市場(chǎng)，有借鑒意義但沒(méi)可比性。

圖片來(lái)自“東方IC”

SaaS行業(yè)的叫好不叫座

羅旭：對(duì)于中國(guó)的企業(yè)服務(wù)，一直以來(lái)大家所關(guān)注的問(wèn)題就是做企業(yè)服務(wù)的群體是誰(shuí)。顯而易見(jiàn)，最早做企業(yè)服務(wù)的是百度。

近幾年，新的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、地產(chǎn)企業(yè)，或者其他資源型的企業(yè)如雨后春筍般出現(xiàn)在大眾視野，繼而逐漸超越“前輩”，成為行業(yè)巨頭。所以大家會(huì)看到To B行業(yè)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)機(jī)會(huì)來(lái)臨了。

然而，To B行業(yè)的發(fā)展卻始終在持續(xù)摸索發(fā)展階段，并沒(méi)有真正進(jìn)入發(fā)展快車道。因此我們說(shuō)它“叫好，但沒(méi)有真正叫座”。

“叫好”可以從兩個(gè)方面來(lái)理解：

第一，是CEO給投資人、員工和用戶所灌輸?shù)睦砟睿涸谡麄€(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、云服務(wù)大勢(shì)所趨的環(huán)境下，SaaS的繁榮昌盛是指日可待的。

第二，是宏觀的角度，從最早講的SaaS模式，到政府倡導(dǎo)的企業(yè)上云、政府上云，都是處于大環(huán)境而言的。而且SaaS模式被國(guó)內(nèi)企業(yè)所接受的程度相對(duì)提高了很多，人們幾乎都意識(shí)到了人口紅利和管理的問(wèn)題。手機(jī)的普及和微信等軟件的使用，也對(duì)中國(guó)用戶進(jìn)行了不同層面乃至不同程度的教育。前后五年時(shí)間，中國(guó)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的SaaS企業(yè)大概有580家，因此SaaS一片叫好。

那什么是“叫座”呢？就是拿數(shù)據(jù)說(shuō)話。一方面，從企業(yè)的市場(chǎng)總估值來(lái)看，中國(guó)現(xiàn)在的企業(yè)市場(chǎng)總估值為200億美金，而美國(guó)的企業(yè)市場(chǎng)總估值接近7000億～8000億美金；另一方面，中國(guó)企業(yè)總量較大。中國(guó)約有4000多萬(wàn)企業(yè)，而美國(guó)只有2000萬(wàn)企業(yè)，其中有效企業(yè)只有1000多萬(wàn)企業(yè)。所以，中國(guó)的SaaS行業(yè)并不叫座。

為什么叫好沒(méi)有叫座呢？仔細(xì)分析可意識(shí)到我們經(jīng)過(guò)了一個(gè)周期：2011年開(kāi)始，我們經(jīng)過(guò)了P2P，挑戰(zhàn)了O2O，也跨過(guò)了AI、區(qū)塊鏈，前后接近8年時(shí)間無(wú)數(shù)的概念興起和消亡，但是整個(gè)SaaS圈內(nèi)，幾乎沒(méi)有一家公司年收入超過(guò)10億。即使產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這么大的產(chǎn)業(yè)，云這么大的趨勢(shì)，存在強(qiáng)勁厚積薄發(fā)之力，卻仍舊無(wú)人能夠解答十年之后收入能否突破100億之問(wèn)。這就揭示了行業(yè)存在的漏洞。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)釋放 SaaS 魅力

羅旭：近年來(lái)我們提了一個(gè)新的概念叫做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)?？梢詮乃膫€(gè)方面進(jìn)行產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的闡述——全場(chǎng)景、全鏈動(dòng)、端到端、一體化。

1.全場(chǎng)景

它將產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)分為三段：制造段、流通段、零售段。

第一段 制造段，最核心的詞是智能制造。以前，人是在里面工作的，而現(xiàn)在，人在里面的作用僅是調(diào)試機(jī)器，做機(jī)器設(shè)備生產(chǎn)計(jì)劃，讓機(jī)器自動(dòng)化生產(chǎn)。

例如，現(xiàn)在加州的很多工廠是人和AI共同訓(xùn)練機(jī)器，教它們做到智能化的自動(dòng)生產(chǎn)。因?yàn)楹芏嗄＞?、很多操作是極其精密的，機(jī)械手是通過(guò)人做一套示范動(dòng)作，然后經(jīng)過(guò)數(shù)字化完成，在機(jī)器進(jìn)行模仿之后，就可以完整地做出流水線產(chǎn)品。如今，美國(guó)依靠AI、工業(yè)機(jī)器人、智能機(jī)器人重塑高端制造業(yè)，因此國(guó)內(nèi)會(huì)有部分勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)遷回美國(guó)。

那么，未來(lái)的制造會(huì)產(chǎn)生什么呢？回答是：反向制造。所以現(xiàn)在工業(yè)制造更多地提到“生產(chǎn)再銷售”，未來(lái)是根據(jù)用戶端的需求，大量做柔性制造。

比如汽車，用戶可以在網(wǎng)上訂各種個(gè)性化的配置，在流水線上穿插不同柔性制造的東西。曾經(jīng)有人幻想用3D打印解決這個(gè)問(wèn)題，但是從材料工程到3D打印的一些關(guān)鍵技術(shù)沒(méi)有突破，因此眼下更核心的是通過(guò)柔性制造來(lái)解決。所以我們看到了智能制造在發(fā)生顛覆性的變化。

第二段 流通段，渠道也在發(fā)生變化。例如，京東已經(jīng)下沉到縣級(jí)城市，京東云的現(xiàn)任CEO申元慶稱其為“下沉倉(cāng)”。

中國(guó)傳統(tǒng)的物流有層級(jí)，所以錢貨不分離。未來(lái)如果分布式倉(cāng)儲(chǔ)成立，錢貨物權(quán)就會(huì)分離。京東各商家將會(huì)利用這種分布式的倉(cāng)儲(chǔ)，利用自己過(guò)去兩年的銷售慣性和未來(lái)規(guī)劃，選擇是否利用京東的倉(cāng)儲(chǔ)，把商品先非銷售型地配置到各個(gè)就近的落地式倉(cāng)里。而有購(gòu)貨需求的人可以就近的倉(cāng)提貨。

這樣一來(lái)貨物可以流通兩次：一次是作為大物流廠商的京東把商品一次性分配到分布式倉(cāng)庫(kù)，再由終端完成一次提貨，從而讓整個(gè)社會(huì)效率得到聚合提升。

所以在流通階段，會(huì)做出新的物流和新的分銷。接著就是新的服務(wù)，新的服務(wù)提出一個(gè)邏輯，叫“新零售新服務(wù)”。比如盒馬鮮生，它通過(guò)對(duì)店的方式改造，用線下店獲得流量。然后通過(guò)3～5公里速配的方式，讓流量轉(zhuǎn)到線上，整合線下的獲客和線上的營(yíng)銷。

第三段 零售段，整個(gè)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)端的新零售核心服務(wù)模式實(shí)質(zhì)上叫做互聯(lián)網(wǎng)。前段時(shí)間百度的向海龍（已從百度閃電離職）提出一個(gè)觀點(diǎn)叫“戶聯(lián)網(wǎng)”。他把交互的“互”改為用戶的“戶”，他所說(shuō)的新零售就是戶聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代。因?yàn)槿绻荒芎陀脩舢a(chǎn)生交互、連接，不能真的形成網(wǎng)絡(luò)化，最后就會(huì)離互聯(lián)網(wǎng)越來(lái)越遠(yuǎn)。

所以從正面看，在整體方向上這是叫好的一面?，F(xiàn)在可以看到整個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展隨著技術(shù)的驅(qū)動(dòng)而策馬奔騰，特別是5G時(shí)代來(lái)臨，物聯(lián)網(wǎng)芯片應(yīng)運(yùn)而生，因此我認(rèn)為在未來(lái)十年，整個(gè)To B領(lǐng)域會(huì)發(fā)生天翻地覆的變化。

這就如前些年我所預(yù)測(cè)的：整個(gè)中國(guó)傳媒行業(yè)會(huì)在未來(lái)三年發(fā)生顛覆性的變化。以前媒體的形式是我說(shuō)你聽(tīng)，我就是喇叭，我說(shuō)你只能聽(tīng)，你沒(méi)有任何權(quán)利質(zhì)疑和反駁；廣告的形式是我做你看，我在報(bào)紙上刊登廣告，你只能看。你不能交互，你也不知道效果，廣告商也不知道誰(shuí)看，也無(wú)法對(duì)效果進(jìn)行評(píng)估。因此我認(rèn)為這個(gè)時(shí)代會(huì)徹底過(guò)去。

于是隨著4G牌照的發(fā)放，社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)的形成，只會(huì)變成媒體和自媒體。正如新浪微博的出現(xiàn)，便邁入人人皆媒體，人人皆傳播的時(shí)代。

舉這個(gè)例子的目的是說(shuō)今天的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，5G、物聯(lián)網(wǎng)，包括智能芯片、區(qū)塊鏈在To B領(lǐng)域乃至傳統(tǒng)領(lǐng)域等的應(yīng)用，特別是人工智能對(duì)制造業(yè)的影響巨大。在很多新的行業(yè)和領(lǐng)域，未來(lái)三年會(huì)是一個(gè)顛覆性的坎。3～5年之后就是一個(gè)分水嶺，五年之后企業(yè)只有兩種——數(shù)字化的企業(yè)和非數(shù)字化的企業(yè)。

2.全鏈動(dòng)

未來(lái)中國(guó)的企業(yè)都會(huì)具備三大特征。第一個(gè)特征是數(shù)字化，第二個(gè)特征是生態(tài)化，第三個(gè)特征是智能化。

未來(lái)，一個(gè)企業(yè)如果不能把所有的業(yè)務(wù)完全數(shù)字化，很難進(jìn)入數(shù)字化世界。而且，未來(lái)的企業(yè)不可能孤立存在，它一定在生態(tài)里面，所以它一定是生態(tài)化的。

小米為什么成功？小米成功是因?yàn)榇蛟炝诵∶咨鷳B(tài)。制造業(yè)的毛利比刀片還高，所以制造業(yè)極其注重管理。

小米如何顛覆化？第一是營(yíng)造互聯(lián)網(wǎng)思維，第二是打造自己的生態(tài)鏈。讓生態(tài)鏈里最優(yōu)秀的人釋放最大的能量，從而讓所有人受益。有的人擅長(zhǎng)設(shè)計(jì)，他就幫助所有人做設(shè)計(jì)。有的人擅長(zhǎng)工藝，他就專門做工藝。也可以把這個(gè)大生態(tài)理解為一個(gè)企業(yè)，很多企業(yè)成為生態(tài)中一個(gè)關(guān)鍵的邏輯。

生態(tài)其實(shí)就是一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的問(wèn)題。任何企業(yè)不僅不能脫離生態(tài)鏈獨(dú)自存在，還要往生態(tài)上游走，要努力成為生態(tài)中規(guī)則的制定者。

在智能化中，人工智能最大的障礙還是場(chǎng)景。缺乏場(chǎng)景的的數(shù)據(jù)，就是冷的、硬的數(shù)據(jù)，沒(méi)有參考意義和使用價(jià)值。例如LinkedIn就是完全基于數(shù)據(jù)、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、機(jī)器學(xué)習(xí)和商業(yè)圖譜，做到了深度的商業(yè)智能。

在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，從批發(fā)市場(chǎng)，到農(nóng)民、到餐廳、到消費(fèi)者的習(xí)慣，美團(tuán)正在做智慧味覺(jué)。分析整個(gè)區(qū)域的人這個(gè)月喜歡吃什么、不喜歡吃什么，是牛排賣得多還是拉面賣得多，告訴這些餐廳老板應(yīng)該采購(gòu)什么食材、不采購(gòu)什么食材，然后把信息傳給供應(yīng)鏈，往自動(dòng)化發(fā)展。

可見(jiàn)，未來(lái)企業(yè)的三大特征正是SaaS行業(yè)叫好的助推力。

3.端到端

打通SaaS行業(yè)未來(lái)所帶來(lái)的變化，也是底層的變化。目前端到端都沒(méi)有打通，很多制造端的東西到半路就止步，從而形成一個(gè)小閉環(huán)，繼而斷掉了。所以制造端根本不知道銷售端發(fā)生什么情況。

未來(lái)整個(gè)端到端的所有信息都會(huì)被打通，包括如下六類信息：信息流、業(yè)務(wù)流、資金流、教育流、服務(wù)流、物流。

4.一體化

顧名思義就是將線上和線下、端到端、全鏈動(dòng)、全場(chǎng)景一體化。

是什么束縛了 SaaS？ 

羅旭：制約中國(guó)SaaS成長(zhǎng)的核心要素，從企業(yè)維度來(lái)說(shuō)就是一直在講競(jìng)爭(zhēng)。第一環(huán)境，中國(guó)SaaS行業(yè)的整體環(huán)境優(yōu)秀。第二主體，是企業(yè)。第三產(chǎn)品，是本身的價(jià)值。其實(shí)核心是“為什么中國(guó)的SaaS在過(guò)去的十年叫好不叫座”。只有把過(guò)去十年叫好不叫座的事情想明白，才可以想明白“未來(lái)十年怎樣叫好又叫座”。

那么，制約中國(guó)SaaS叫座的因素是什么？

嘉賓1 針對(duì)SaaS服務(wù)叫好不叫座的原因我們經(jīng)過(guò)分析，得出以下結(jié)論：

第一，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)前二十年的重點(diǎn)放在了消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)上，大家都是在To C的產(chǎn)品上在發(fā)力。To C企業(yè)之所以快速成長(zhǎng)，一定有資本力量在背后不斷地主推。但是目前在ToB領(lǐng)域的資本投入其實(shí)是不足的。

第二，過(guò)去30年的中國(guó)企業(yè)發(fā)展，分為兩種企業(yè)的模式：第一種是資源型企業(yè)，指企業(yè)利用一些天然的資源在做業(yè)務(wù)。第二種是市場(chǎng)型企業(yè)，對(duì)資源型為主的企業(yè)他們對(duì)SaaS的管理、對(duì)內(nèi)在改變需求沒(méi)有特別強(qiáng)烈。

第三，中國(guó)經(jīng)過(guò)多年的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，為工具付費(fèi)的意愿依然很低。美國(guó)SaaS發(fā)展得好，很多企業(yè)所使用的軟件都是正版。反觀中國(guó)有多少企業(yè)愿意為正版的軟件付費(fèi)呢？

第四，如果一個(gè)企業(yè)想要用好SaaS軟件，那么內(nèi)部就需要設(shè)立一個(gè)專門的崗位或者部門來(lái)協(xié)調(diào)和運(yùn)作，但是大部分的中國(guó)企業(yè)其實(shí)沒(méi)有專門的SaaS人力來(lái)做。

第五，現(xiàn)在我們所接觸到的很多產(chǎn)品，只能給商家錦上添花，而不能雪中送炭。對(duì)商家來(lái)說(shuō)可有可無(wú)，所以使用意愿也不會(huì)非常強(qiáng)烈。

第六，商業(yè)的消費(fèi)模式。過(guò)去30年，各個(gè)商業(yè)領(lǐng)域消費(fèi)市場(chǎng)的模式變化特別快。所以在幫助企業(yè)連接他的客戶市場(chǎng)的時(shí)候，極大縮短了價(jià)值定位和產(chǎn)品定位的變化周期。這種短，很難讓廠商長(zhǎng)期不斷地完全匹配市場(chǎng)，然后給予最好的價(jià)值傳遞。

第七，中國(guó)現(xiàn)在有部分企業(yè)可能是前十年到二十年發(fā)展過(guò)來(lái)的，他們的企業(yè)負(fù)責(zé)人其實(shí)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的思維并不是特別強(qiáng)烈。決策者、老板用SaaS的意愿不強(qiáng)，導(dǎo)致SaaS也比較難推。

第八，SaaS不是一個(gè)人或者一個(gè)部門使用購(gòu)買，而是企業(yè)內(nèi)部、業(yè)務(wù)流程的所有部門參與，高額的培訓(xùn)成本和企業(yè)內(nèi)部改造溝通成本，也會(huì)導(dǎo)致他們沒(méi)有辦法用好SaaS。

第九，場(chǎng)景的價(jià)值匹配度低。SaaS企業(yè)所提供的一些功能可能是有關(guān)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)領(lǐng)域，認(rèn)為這個(gè)功能可以幫商家做好什么或者實(shí)現(xiàn)怎樣的價(jià)值。但實(shí)際上沒(méi)有深入了解他們的業(yè)務(wù)，做出來(lái)的產(chǎn)品對(duì)他的產(chǎn)品幫助不大。

第十，每個(gè)企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程和使用方法都存在差異，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，如果一個(gè)企業(yè)不進(jìn)行SaaS的定制，就很難有一套標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品讓所有的企業(yè)都用得很貼合，導(dǎo)致無(wú)法滿足每個(gè)企業(yè)的需求。但是如果做定制，國(guó)內(nèi)沒(méi)有多少企業(yè)能付得起這樣的費(fèi)用。

第十一，匯率問(wèn)題，也就是價(jià)格問(wèn)題。美國(guó)的傳統(tǒng)軟件跟SaaS之間價(jià)差很大。但是中國(guó)現(xiàn)在目前做SaaS的基本都是按照美元價(jià)對(duì)標(biāo)計(jì)算。換算之后，發(fā)現(xiàn)與中國(guó)的傳統(tǒng)軟件商價(jià)格十分接近。

第十二，人才問(wèn)題，這是內(nèi)因。大環(huán)境來(lái)看，做 To B 行業(yè)的大多都是傳統(tǒng)的企業(yè)，比如 IBM、埃森哲，中國(guó)目前基本上都是老一代 To B 人在堅(jiān)持。而 To C 基本是一代又一代的新人。所以人才本身對(duì)市場(chǎng)能力帶來(lái)的變化也會(huì)是一個(gè)大問(wèn)題。

第十三， SaaS 產(chǎn)品的 To B 端，整體過(guò)程是從一個(gè)產(chǎn)品的原形到產(chǎn)品雛形，然后成為可標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)周期極其漫長(zhǎng)。一旦牽扯到三家的業(yè)務(wù)，就面臨著可能要跟各種不同的企業(yè)做調(diào)研，然后不斷地修正，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題再做調(diào)整。

第十四，目前大部分的 SaaS 企業(yè)所做的 To B 產(chǎn)品，主要還是以工具型、技術(shù)型為主，其中大部分都是技術(shù)型公司。很多公司只是把產(chǎn)品賣給客戶，后期沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)大的服務(wù)體系去幫助商家，讓他們更好地使用和維護(hù)，這些都是現(xiàn)在所忽略的。尤其在小公司，大部分都是技術(shù)人員，沒(méi)有足夠的客服人員或者服務(wù)人員服務(wù)客戶的 SaaS 使用需求。

嘉賓2 我們主要從三個(gè)角度來(lái)分析：一個(gè)是環(huán)境，一個(gè)是客戶，一個(gè)是 SaaS 企業(yè)本身。

首先是環(huán)境。SaaS 企業(yè)不叫座跟文化模型和管理模型有關(guān)，美國(guó)在這個(gè)方面就做得很好。在管理模型上，中國(guó)偏向于人治，美國(guó)偏向于法治；中國(guó)社會(huì)偏重人情，美國(guó)偏重?cái)?shù)據(jù)。這種管理模型所帶來(lái)的問(wèn)題，銷售在執(zhí)行的過(guò)程中，他的銷售漏斗從理論上來(lái)說(shuō)都是對(duì)的，但是很多企業(yè)在執(zhí)行銷售漏斗的時(shí)候，會(huì)出現(xiàn)弄虛作假、不誠(chéng)信的問(wèn)題，最后輸出注了水的流程。

按道理來(lái)說(shuō)，按照流程做事情自然就會(huì)有結(jié)果，而且是百分之百優(yōu)質(zhì)的流程。但我們?yōu)槭裁礇](méi)有結(jié)果呢？歸根到底是人文環(huán)境，管理因素又源于文化因素。因此，環(huán)境導(dǎo)致了企業(yè)的信息化、數(shù)字化比較困難，也導(dǎo)致了使用量較少。當(dāng)然，華為例外。華為也許代表了一個(gè)相對(duì)西化的中國(guó)企業(yè)，因?yàn)樗痪邆渲袊?guó)企業(yè)的典型思維和管理方法。

其次是客戶。客戶看重結(jié)果。有些客戶與 SaaS 企業(yè)合作后產(chǎn)生的結(jié)果，他們不認(rèn)為是 SaaS 的功勞。在沒(méi)出結(jié)果之前，客戶還會(huì)認(rèn)為做 SaaS 沒(méi)用。因此在效果層面，在中國(guó)做 SaaS 就要尊重中國(guó)的環(huán)境，要出顯而易見(jiàn)的效果，克服一切困難體現(xiàn)價(jià)值。同時(shí)還要在時(shí)效性上做出保證，不然就會(huì)慢慢流于形式。 

最后是 SaaS 企業(yè)本身。在 SaaS 企業(yè)身上也存在很重要的兩個(gè)點(diǎn)：一是要了解產(chǎn)業(yè)；二是要降低成本。如果不理解產(chǎn)業(yè)，那么就難以找到提效的點(diǎn)，甚至難以打通所有的產(chǎn)業(yè)，整個(gè)過(guò)程將極其漫長(zhǎng)和痛苦。如果換算成本（到底給企業(yè)降低了多少成本，提高多少業(yè)績(jī)以及獲客成本等等直接的價(jià)值）不到位，那么很難達(dá)成客戶的叫好又叫座。

嘉賓3 從差異上講：

企業(yè)都是趨利的。中國(guó)在過(guò)去的軟件領(lǐng)域紅利感薄弱，失敗大于成功，因此會(huì)讓企業(yè)在做決策的時(shí)候用充分的考慮來(lái)平衡利弊。

企業(yè)大部分是趨穩(wěn)的。在很多企業(yè)決策者看來(lái)，信息化甚至互聯(lián)網(wǎng)化過(guò)程，會(huì)對(duì)他們企業(yè)所搭建的基礎(chǔ)的架構(gòu)形成破壞。

SaaS 行業(yè)的從業(yè)者多而雜，當(dāng)美國(guó)的成果擺在面前的時(shí)候，很多中國(guó)企業(yè)按捺不住，開(kāi)始批量產(chǎn)出 SaaS ，所以行業(yè)里充斥著很多 SaaS 化的產(chǎn)品。

因此， SaaS 的標(biāo)準(zhǔn)化沒(méi)有被正確定義，每個(gè)企業(yè)都有各自的方法，成交價(jià)格和成交成本被無(wú)限拉低，導(dǎo)致負(fù)面口碑反哺到這個(gè)行業(yè)，使客戶的選擇更加謹(jǐn)慎。

羅旭：首先，針對(duì)環(huán)境的問(wèn)題，我認(rèn)為要善于分析，而不是把環(huán)境當(dāng)做障礙。不管什么行業(yè)的發(fā)展，都是基于本土文化、本土商業(yè)、本土的人、社會(huì)特征構(gòu)建本土獨(dú)特的趨勢(shì)價(jià)值。立足大環(huán)境，借勢(shì)而為，從環(huán)境中看到重組要素的能力，找到重組生存環(huán)境的能力。

其次，在客戶這方面，一定要切到關(guān)鍵產(chǎn)品。解決問(wèn)題是關(guān)鍵。產(chǎn)品是基礎(chǔ)，工具和功能都只是輔助。但眼下大部分 SaaS 公司的運(yùn)作核心是功能（功能是沒(méi)有邊界的，只有場(chǎng)景才有邊界），他們把心思用錯(cuò)了地方。

嘉賓4 從內(nèi)部和外部分析原因：

外部原因在于決策者對(duì) SaaS 的認(rèn)知不夠。目前的情況是 SaaS 企業(yè)本身對(duì) SaaS 很了解，但推開(kāi)門走出去問(wèn)的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)，大部分人不知道 SaaS。缺少了認(rèn)知，客戶就不會(huì)采購(gòu)。因此要想做好 SaaS ，首先要解決客戶的認(rèn)知問(wèn)題。

當(dāng)然，市場(chǎng)本身也缺乏成熟度。SaaS 企業(yè)想構(gòu)建生態(tài)，其實(shí)是錯(cuò)誤的市場(chǎng)模型。而且太多個(gè)性化的東西會(huì)使成本上升，加大研發(fā)難度。并且信任問(wèn)題也是中國(guó)社會(huì)存在的基礎(chǔ)問(wèn)題，比如客戶數(shù)據(jù)的保存。

內(nèi)部原因就是 SaaS 廠商提供的產(chǎn)品與服務(wù)和用戶需求的匹配度不高?，F(xiàn)在 SaaS 企業(yè)的運(yùn)作方式依然停留在自己有啥賣啥，而不是去塌下身子詢問(wèn)客戶的需求和痛點(diǎn)。

產(chǎn)品也需要定位。這個(gè)定位決定了產(chǎn)品與市場(chǎng)的匹配度，意味著未來(lái)的銷售能力和銷售方法。每個(gè)SaaS公司都要很清楚自己的定位，認(rèn)識(shí)到做戰(zhàn)略的核心是做放棄，而不是做選擇，要明確地告訴自己什么不做。

嘉賓5

第一，人很重要。不同規(guī)模、不同行業(yè)、不同理念的企業(yè)的決策者在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中認(rèn)知不同，從而決定了他對(duì)于這個(gè)系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)（重成本還是重盈利）。

第二，產(chǎn)品價(jià)值很重要。必須要提供讓用戶能感知到產(chǎn)品價(jià)值，否則沒(méi)有續(xù)費(fèi)，繼而整個(gè)商業(yè)模式就不成立。

做 SaaS，還得 “賦能”

羅旭：做 SaaS 企業(yè)，不管是從傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代還是到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，再到今天的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，其實(shí)一直在提一個(gè)詞叫互聯(lián)網(wǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)的意思是交互、連接、網(wǎng)絡(luò)化，將這三個(gè)詞交互連接使其網(wǎng)絡(luò)化。所以從時(shí)間因素來(lái)講，公司的產(chǎn)品就要做到交互、連接、網(wǎng)絡(luò)化這三個(gè)核心。

SaaS 企業(yè)要將公司的發(fā)展戰(zhàn)略回溯到交互連接網(wǎng)絡(luò)化的思維，而不是工具概念。如果公司需要做戰(zhàn)略，那么就要有大的突破。現(xiàn)在很多突破性改革都是微創(chuàng)新、大變革，比如摩拜單車。

回歸本質(zhì)，商業(yè)邏輯的終端還是“賦能”。傳統(tǒng)意義上的“賦能”，顧名思義就是給誰(shuí)賦予某種能力和能量，通俗來(lái)講就是，你本身不能，但我使你能。它最早是心理學(xué)中的詞匯，旨在通過(guò)言行、態(tài)度、環(huán)境的改變給予他人正能量。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是個(gè)數(shù)據(jù)時(shí)代，數(shù)據(jù)賦能是關(guān)鍵（即要有流量思維和大數(shù)據(jù)分析能力）。但是，用更有效率的方式做到知識(shí)賦能比數(shù)據(jù)賦能更難。

因此，SaaS 行業(yè)真正的核心是要用互聯(lián)網(wǎng)的方式重新為企業(yè)賦能，宏觀是為商業(yè)賦能，微觀是為銷售賦能，為管理者賦能。

每個(gè)領(lǐng)域都需要服務(wù)， SaaS 也不例外。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代， SaaS 行業(yè)一定要把服務(wù)自動(dòng)化，或者在未來(lái)， SaaS 要生產(chǎn)出足夠大的邊際利潤(rùn)，在線營(yíng)銷、在線實(shí)施、在線服務(wù)、自助服務(wù)、社區(qū)化自服務(wù)，才能將最好的服務(wù)做到?jīng)]有服務(wù)（比如以前車壞了需要修理，這就是服務(wù)?，F(xiàn)在要做的是把車制造成不會(huì)壞的車），就現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)化的趨勢(shì)而言，這不是夢(mèng)。

現(xiàn)在的我們處在一個(gè)最好的時(shí)候，也處于最壞的時(shí)候。所謂最好的時(shí)候，就是中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng) BAT 來(lái)了，今日頭條也來(lái)了，巨頭紛紛加入。

此外，如今的行業(yè)，底層做云，中間做商業(yè)系統(tǒng)，上面做應(yīng)用，機(jī)會(huì)在哪里？比如大格局、大背景、大機(jī)遇，這是每個(gè)人思考的問(wèn)題。只要想清楚這些問(wèn)題， 找準(zhǔn)真正的大方向， SaaS 行業(yè)才能在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代順風(fēng)順?biāo)泻媒凶?/p>

總結(jié)

第一，選對(duì)路、找對(duì)人，最后才是做對(duì)事。所以 SaaS 行業(yè)要叫好叫座，關(guān)鍵還是戰(zhàn)略上的自信。

第二，邊界和深度如何定義，是“專而精”還是All in One？現(xiàn)在中國(guó)的國(guó)情非常復(fù)雜，因此在“專而精”和 All in One上怎么定義邊界和深度非常困難。伙伴之間要更開(kāi)放，敵人之間要更寬容，一定要大膽地做深度的融合，才能產(chǎn)生真正的價(jià)值成功。

目前我們只能搞明白 SaaS 行業(yè)叫好不叫座的原因，解決的方式就只能靠企業(yè)在未來(lái)的發(fā)展浪潮中慢慢摸索了。