曾不被重視的PaaS，如今已然處于風(fēng)口浪尖：阿里、騰訊虎視眈眈，SaaS提供商亦對(duì)這塊戰(zhàn)略高地垂涎三尺。

Salesforce以PaaS完成“階級(jí)”躍遷

2004年，Salesforce在納斯達(dá)克成功上市。

此時(shí)，無論是野心勃勃還是逼上梁山，Salesforce都要面對(duì)一個(gè)至關(guān)重要的問題：怎樣拿下更多超大型企業(yè)客戶?

Salesforce產(chǎn)品作為普適型工具，主要目標(biāo)客戶是中小企業(yè)，為銷售團(tuán)隊(duì)提供標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程，讓其可以更好地協(xié)同工作。這令Salesforce積累了十幾萬家付費(fèi)企業(yè)。

實(shí)際上這些付費(fèi)企業(yè)里除了中小企業(yè)，還包含了很多大型企業(yè)的分公司。如惠普、沃爾瑪?shù)?，它們的一些分公司都已?jīng)在用Salesforce的產(chǎn)品。另一方面，隨著Salesforce的中小企業(yè)客戶和大企業(yè)的分公司，甚至部門級(jí)用戶越來越多以及不錯(cuò)的使用效果，更多的大公司總部就開始表示，集團(tuán)想要整體采購Salesforce的產(chǎn)品。

然而將大型企業(yè)納入為目標(biāo)客戶，這并不是簡(jiǎn)單地拓客。大型企業(yè)的產(chǎn)品需求牽涉到企業(yè)內(nèi)部流程、機(jī)制，一款通用型CRM是無法滿足的，需要的是定制化的ERP系統(tǒng)去完成。但即便客戶有ERP系統(tǒng)，ERP與CRM之間在前端還需要銜接。

Salesforce的解放方案是推出自己的PaaS平臺(tái)。

PaaS平臺(tái)可大幅提升IT生產(chǎn)力，集結(jié)開發(fā)者智慧，減少重復(fù)性工作，并集成SaaS應(yīng)用，助力SaaS運(yùn)營商進(jìn)行產(chǎn)品多元化和定制化。具體來看，主要包括以下幾點(diǎn)：

(1)PaaS的實(shí)質(zhì)是將互聯(lián)網(wǎng)的資源服務(wù)化為可編程接口，為第三方開發(fā)者提供有商業(yè)價(jià)值的資源和服務(wù)平臺(tái)。有了PaaS平臺(tái)的支撐，云計(jì)算的開發(fā)者就獲得了大量的可編程元素，這些可編程元素有具體的業(yè)務(wù)邏輯，這為開發(fā)帶來了極大的方便，不但提高了開發(fā)效率，還可節(jié)約開發(fā)成本。

有了PaaS平臺(tái)的支持，WEB應(yīng)用的開發(fā)變得更加敏捷，能夠快速響應(yīng)用戶需求的開發(fā)能力，也為用戶帶來了實(shí)實(shí)在在的利益。

(2)PaaS運(yùn)營商對(duì)外提供的服務(wù)不同于其他的服務(wù)，這種服務(wù)的背后是強(qiáng)大而穩(wěn)定的基礎(chǔ)運(yùn)營平臺(tái)，其具備SaaS集成功能，并與互聯(lián)網(wǎng)鏈接。目前市面上SaaS數(shù)量很多，但SaaS應(yīng)用開放的API接口普遍不夠多，導(dǎo)致企業(yè)用戶在租用多個(gè)SaaS服務(wù)后難以集成，在企業(yè)內(nèi)部仍形成一個(gè)個(gè)的信息孤島。PaaS有助于SaaS集成，解決企業(yè)的互聯(lián)互通的痛點(diǎn)。

并且，這種“平臺(tái)級(jí)”服務(wù)能夠保證支撐SaaS或其他軟件服務(wù)提供商各種應(yīng)用系統(tǒng)長(zhǎng)時(shí)間、穩(wěn)定的運(yùn)行。

(3)PaaS運(yùn)營商所需提供的服務(wù)，不僅僅是單純的基礎(chǔ)平臺(tái)，而且包括針對(duì)該平臺(tái)的技術(shù)支持服務(wù)，甚至針對(duì)該平臺(tái)而進(jìn)行的應(yīng)用系統(tǒng)開發(fā)、優(yōu)化等服務(wù)。

同時(shí)結(jié)合AI、大數(shù)據(jù)及區(qū)塊鏈等技術(shù)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘，企業(yè)可以提供增值服務(wù)，在優(yōu)化用戶體驗(yàn)，增強(qiáng)客戶粘性的同時(shí)獲得收益。

2005年，Salesforce推出APPExchange，旨在搭建客戶和ISV的平臺(tái)，為后期業(yè)務(wù)拓展打下基礎(chǔ);

2007年，推出Force.com的高效能PaaS平臺(tái)，目的在于方便自身SaaS產(chǎn)品的定制和性能的提升。后來Force.com允許開發(fā)商調(diào)用客戶數(shù)據(jù)，吸引ISV開發(fā)新的模塊，豐富核心SaaS產(chǎn)品功能;

2010年，隨著公司進(jìn)一步向大型企業(yè)遷移，為了給予客戶更高的靈活度和更深層次的產(chǎn)品定制，Salesforce收購高控制PaaS平臺(tái)Heroku，其中Heroku Enterprise是面向大型企業(yè)的產(chǎn)品，價(jià)格達(dá)到4.8萬美元/年/企業(yè)。

Salesforce面臨的問題迎刃而解。此外，SaaS細(xì)分領(lǐng)域眾多，一家公司很難將產(chǎn)品做到專而全，而PaaS平臺(tái)的建設(shè)，讓更多的ISV成為平臺(tái)的客戶，從而開發(fā)出基于平臺(tái)的多種SaaS應(yīng)用，這使Salesforce跳出了在SaaS領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)的僵局，成為一家多元化軟件服務(wù)供貨商，進(jìn)一步鞏固了自身領(lǐng)先地位。

憑借Salesforce的PaaS平臺(tái)創(chuàng)造出的生態(tài)圈，AppExchange上面不僅包括垂直領(lǐng)域的CRM等APP，也包括了營銷、財(cái)務(wù)、協(xié)同、人力等Salesforce沒有的通用型管理軟件公司。在平臺(tái)服務(wù)和大量的客戶渠道支持下，Salesforce生態(tài)體系中誕生出不少知名的公司。

如人力和財(cái)務(wù)SaaS上市公司W(wǎng)orkday就是在AppExchange上提供產(chǎn)品，并實(shí)現(xiàn)了與Salesforce產(chǎn)品的集成。

Salesforce年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2018年全年，公司實(shí)現(xiàn)營收132.8億美元，同比增長(zhǎng)26%。目前公司有7大PaaS平臺(tái)，總收入占公司云業(yè)務(wù)收入約20%。其中AppExchange平臺(tái)目前已有超過5000個(gè)應(yīng)用解決方案，該平臺(tái)的應(yīng)用客戶超過了500萬。

國內(nèi)PaaS發(fā)展

于SaaS提供商而言，PaaS既加速交付，又能大幅度提高客戶體驗(yàn)。另外，從客戶結(jié)構(gòu)來看，大中型企業(yè)雖然對(duì)定制化要求較高，但其付費(fèi)能力及留存率同樣也高。滿足大中型客戶個(gè)性化要求是 SaaS 提供商在競(jìng)爭(zhēng)中制勝的關(guān)鍵。

以“SaaS+PaaS”作為發(fā)展方向，對(duì)國內(nèi)SaaS提供商來說并不是新興概念。

早在2011年時(shí)，用友就針對(duì)PaaS平臺(tái)，與開發(fā)商設(shè)立了明確的合作及利益分成機(jī)制。

時(shí)任用友集團(tuán)CTO薛峰表示，未來跟第三方合作主要是兩種運(yùn)維模式，一種是ISV自運(yùn)營模式，用友平臺(tái)只是一個(gè)入口，軟件運(yùn)營還在開發(fā)商自己的平臺(tái)上，這種方式的開發(fā)商分成比例能夠達(dá)到70%。第二種模式是用友代運(yùn)營模式，就是PaaS模式，開發(fā)商的軟件可以放在用戶的平臺(tái)上運(yùn)營，分成比例為開發(fā)商占30%-50%。

同時(shí)薛峰指出，“開發(fā)商不要輕易嘗試做PaaS平臺(tái)”。

薛峰的觀點(diǎn)并非沒有道理。彼時(shí)，國內(nèi)PaaS平臺(tái)做得并不好，平臺(tái)上甚至沒有一家“活”得不錯(cuò)的ISV。

那么，在國外叱咤風(fēng)云的PaaS平臺(tái)，怎么到了國內(nèi)就不行了呢?究其原因，主要有二：

其一，平臺(tái)用戶少。PaaS平臺(tái)不僅僅是技術(shù)導(dǎo)向，也是用戶導(dǎo)向的。擁有海量客戶資源池，是PaaS平臺(tái)成功基礎(chǔ)之一;

其二，當(dāng)時(shí)國內(nèi)企業(yè)用戶付費(fèi)意愿依然較差。2000年，國內(nèi)中小企業(yè)軟件投入，在IT投資占比僅為5.8%。

但，這種情況正在出現(xiàn)改觀。

在付費(fèi)意愿上，隨著國內(nèi)勞動(dòng)力成本不斷上升，2016年用工成本已是2005年的3倍，中小企業(yè)需要以SaaS來優(yōu)化運(yùn)營，提升效率，保證利潤，故而軟件付費(fèi)意愿提升。2017年國內(nèi)中小企業(yè)的IT投資達(dá)到560億美金;其中，軟件投入占比提升至30%。

在企業(yè)用戶量上，目前中國企業(yè)數(shù)量是美國的近3倍，但由于企業(yè)上云率低，企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模可拓展空間大;事實(shí)上目前我國人均企業(yè)數(shù)不到美國1/3，企業(yè)數(shù)量有望進(jìn)一步增長(zhǎng)，國內(nèi)在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域相對(duì)國外有更大的發(fā)展空間。

在具有用戶影響力的平臺(tái)上，由于C端紅利觸頂，C端互聯(lián)網(wǎng)巨頭調(diào)頭轉(zhuǎn)向B端，以及未來B端和C端數(shù)據(jù)打通后的可觀市場(chǎng)。

PaaS平臺(tái)能夠?qū)⑻峁㏒aaS服務(wù)的運(yùn)營商攬入生態(tài)之內(nèi)，進(jìn)而收割B端上云的流量入口、數(shù)據(jù)連接入口，居于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)腹地，是新進(jìn)入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的C端巨頭的必爭(zhēng)之地。于PaaS，騰訊、阿里均有布局。如騰訊藍(lán)鯨智云PaaS平臺(tái)，阿里云通信PaaS平臺(tái)。

SaaS提供商這兩年針對(duì)PaaS平臺(tái)，勢(shì)頭也明顯更猛。2017年，用友網(wǎng)絡(luò)iuap云平臺(tái)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展并持續(xù)加強(qiáng)了PaaS平臺(tái)能力建設(shè);2018年金蝶發(fā)布了其爍金工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái);目前，漢得信息PaaS產(chǎn)品已至少包括：HAPCloud(面向微服務(wù)架構(gòu)思想和分布式應(yīng)用架構(gòu)研發(fā)的分布式應(yīng)用開發(fā)平臺(tái))、HCMP(漢得融合云治理平臺(tái)，提高企業(yè)跨云資源管理的效率)。

Gartner預(yù)測(cè)未來五年全球PaaS復(fù)合增速為22%，高于SaaS的增速。思科的預(yù)測(cè)更為樂觀：未來PaaS將是公有云產(chǎn)業(yè)鏈中增速最快的環(huán)節(jié)，PaaS的計(jì)算量復(fù)合增長(zhǎng)達(dá)到40%。

尾聲：

目前，無論是互聯(lián)網(wǎng)巨頭，還是SaaS提供商均是一手布局空間較大的垂直行業(yè)，比如金融、醫(yī)療、零售、交易等，一手布局具有戰(zhàn)略卡位突出優(yōu)勢(shì)的PaaS平臺(tái)，助力公司在云時(shí)代體量再度擴(kuò)大，建立生態(tài)壁壘。