互聯(lián)網(wǎng)追求“短平快”，toB服務(wù)講究“細(xì)水長(zhǎng)流”，兩類模式在中國(guó)市場(chǎng)遭遇了冰火兩重天的境遇。

在云計(jì)算排頭兵的眼里，對(duì)于中國(guó)Saas市場(chǎng)的態(tài)度也截然不同。

阿里云選擇撒手，微軟云卻押重注，截然不同的戰(zhàn)略基于對(duì)中國(guó)Saas市場(chǎng)的不同理解。

中國(guó)的Saas，真是讓人又愛(ài)又恨。風(fēng)口從2015年開(kāi)始興起，但也一直止于風(fēng)口。

人人都談在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，第一步便是企業(yè)的數(shù)字化和信息化，這離不開(kāi)各種應(yīng)用級(jí)軟件的助力，而云上的軟件即服務(wù)(Saas)，憑借其輕量化和高效性將本地管理軟件從繁冗的身軀中釋放出來(lái)，彰顯新生代的優(yōu)越性。

從一級(jí)市場(chǎng)來(lái)看，在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，上云是大勢(shì)所趨，每天涌入的玩家不勝枚舉。但它同時(shí)也是唯一一個(gè)新生公司數(shù)量高速增長(zhǎng)，但融資金額增速卻緩于公司增長(zhǎng)數(shù)量的新經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，也就是說(shuō)，這是一個(gè)融錢能力弱、不被資本看好的行業(yè)。

究其原因還在于中國(guó)Saas企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)收入體量小，增長(zhǎng)慢。據(jù)統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，中國(guó)SaaS市場(chǎng)成熟度遠(yuǎn)低于美國(guó)市場(chǎng)，時(shí)間差超過(guò)5年以上。

“在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，把營(yíng)收從一千萬(wàn)做到三千萬(wàn)，從三千萬(wàn)到一億，都是非常艱難的跨越。如果能做到一億，已經(jīng)是非常好的體量。但對(duì)應(yīng)地，對(duì)于一家社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司而言，半年時(shí)間，月均GMV輕輕松松松從兩千萬(wàn)增長(zhǎng)到一億?！币晃幻嫦蚬S提供客戶管理系統(tǒng)的廠商說(shuō)道。

此外，中國(guó)Saas市場(chǎng)的估值體系相對(duì)美國(guó)尤其偏低。

有投資人表示，“在國(guó)內(nèi)，如果有一家年銷售額600萬(wàn)人民幣的SaaS公司，只拿到5000-6000萬(wàn)人民幣的估值，創(chuàng)始人估計(jì)得瘋，但事實(shí)就是如此。美國(guó)的SaaS公司們，從A，B，C輪，到上市公司，幾乎都符合8-10倍PS這個(gè)倍數(shù)關(guān)系。”

互聯(lián)網(wǎng)追求“短平快”，toB服務(wù)講究“細(xì)水長(zhǎng)流”，兩類模式在中國(guó)市場(chǎng)遭遇了冰火兩重天的境遇。

而在云計(jì)算排頭兵的眼里，對(duì)于中國(guó)的Saas市場(chǎng)也呈現(xiàn)出截然不同的態(tài)度。

根據(jù)最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，亞馬遜、微軟和谷歌先后位列于全球市場(chǎng)份額的“三駕馬車”。在亞太市場(chǎng)，則是阿里云領(lǐng)先，亞馬遜和微軟位列其后。但值得注意的是，一般報(bào)告里談到的“云計(jì)算市場(chǎng)份額” 通常默認(rèn)為“Iaas份額”，即云計(jì)算架構(gòu)的最底層，基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)。不包含PaaS和SaaS。

“阿里云自己不做Saas，讓合作伙伴來(lái)做”，在今年的阿里云技術(shù)峰會(huì)上，張劍鋒旗幟鮮明地表示，“選擇‘被集成’”。這與Saas層過(guò)于業(yè)務(wù)線分散和冗余不無(wú)道理。

但同時(shí)值得注意的是，Saas同時(shí)也是在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域能夠深入對(duì)接到的客戶與消費(fèi)者為數(shù)不多的路徑之一。

當(dāng)然，阿里很有可能是把“釘釘”給忘了。“阿里對(duì)釘釘?shù)耐度氩辉O(shè)上限”，阿里巴巴首席戰(zhàn)略官曾鳴曾在接受采訪中表示，而協(xié)同辦公軟件正是SaaS領(lǐng)域的三大代表性產(chǎn)品之一。

“在中國(guó)落地一個(gè)Dynamics 365的Saas數(shù)據(jù)中心，已經(jīng)不是錢的問(wèn)題，這表明微軟服務(wù)中國(guó)的決心和投入”，在微軟云入華五周年之際，微軟全球黑帶專家MichaelJiang亮出立場(chǎng)。

5月，微軟將正式把明星產(chǎn)品——包含了CRM(客戶關(guān)系管理軟件)、ERP(企業(yè)資源計(jì)劃軟件)的Dynamics 365帶進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，同時(shí)將其和協(xié)同辦公軟件Office 365和公有云Azure的數(shù)據(jù)、代碼和部署一并打通，進(jìn)一步鞏固微軟云在中國(guó)以Azure為基礎(chǔ)，重推Saas企業(yè)服務(wù)的業(yè)務(wù)模型。

在中國(guó)Saas企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)前景尚撲朔迷離的當(dāng)下，微軟云對(duì)于Saas市場(chǎng)的重力投入無(wú)疑是一劑量強(qiáng)心針。

那么，在決心和投入背后，究竟包含著微軟對(duì)于中國(guó)Saas市場(chǎng)怎樣的理解?以軟件和技術(shù)服務(wù)擅長(zhǎng)的微軟在Saas市場(chǎng)積累了哪些獨(dú)門心法可以分享?以及最為重要的，這將為接下來(lái)的中國(guó)Saas市場(chǎng)帶來(lái)哪些變量?

近日，機(jī)器之心與微軟大中華區(qū)副總裁市場(chǎng)營(yíng)銷及運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理康容、Dynamics 365負(fù)責(zé)人William Li等高管對(duì)話，探尋中國(guó)Saas市場(chǎng)的商機(jī)。

一、市場(chǎng)版圖：四類玩家割據(jù)

從提供的服務(wù)類型來(lái)看，云計(jì)算可分三個(gè)層面，一是IaaS就是基礎(chǔ)架構(gòu)即服務(wù)，二是PaaS平臺(tái)即服務(wù)，三是SaaS軟件即服務(wù)。SaaS模式由細(xì)分行業(yè)主導(dǎo)，按服務(wù)類型分成不同種類，從整個(gè)市場(chǎng)占比來(lái)看，排在前三的是協(xié)同辦公、企業(yè)資源管理(ERP)和客戶管理關(guān)系(CRM)。

據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)已上市的45家SaaS公司總市值超過(guò)2500億美元，CRM領(lǐng)域的明星公司salesforce目前市值已到達(dá)1257億美元。

在協(xié)同辦公領(lǐng)域，微軟提供了“國(guó)民級(jí)”應(yīng)用的Office 365云端SaaS。而近年來(lái)，資源管理計(jì)劃和客戶關(guān)系管理，整體呈現(xiàn)出一個(gè)飛速的發(fā)展態(tài)勢(shì)，很多廠商和玩家現(xiàn)在都參與到云端SaaS服務(wù)的CRM和ERM市場(chǎng)中，這其中既有傳統(tǒng)軟件巨頭，也有ERP和CRM專業(yè)廠商，同時(shí)也有新進(jìn)的、互聯(lián)網(wǎng)公司背景的廠商參與其中。

在Dynamics 365負(fù)責(zé)人William Li看來(lái)，這些玩家可以分為四類。

第一類是全球的一線廠商。這些廠商包含一些共同特點(diǎn)，首先，他們已經(jīng)在CRM和ERP領(lǐng)域精耕細(xì)作數(shù)十年，不只在客戶資源、解決方案和軟件能力方面有很深厚的積累，更有甚者很早就擁抱了云計(jì)算的大潮和變革的趨勢(shì)，目前已經(jīng)在全球各地建設(shè)了自己的數(shù)據(jù)中心。(如甲骨文、SAP等)

這樣的背景將帶來(lái)兩個(gè)優(yōu)勢(shì)，首先，從網(wǎng)絡(luò)服務(wù)訪問(wèn)速度來(lái)看，能夠?yàn)榫徒?、?dāng)?shù)氐钠髽I(yè)提供最佳的客戶服務(wù)。其次，很多不同的國(guó)家，不同的區(qū)域，在本地都有各自的法律、法規(guī)、財(cái)務(wù)、稅務(wù)等等各種各樣的要求，這些全球一線的廠商在全球布局?jǐn)?shù)據(jù)中心的時(shí)候也在做本地化的工作來(lái)更好的服務(wù)于每一個(gè)區(qū)域企業(yè)的本地化需求。

第二類是本土的廠商。在中國(guó)有很多廠商本身就在CRM和ERP領(lǐng)域耕耘了很多年，大家腦中馬上會(huì)浮現(xiàn)出這些廠商的名字，他們的特點(diǎn)在于，首先，他們?cè)诒就粱矫姹憩F(xiàn)十分出色，同時(shí)也在一些局部的領(lǐng)域有很多創(chuàng)新。其次，根據(jù)這些軟件本身的發(fā)展背景來(lái)看，他們更多的是側(cè)重于工具型的軟件，相對(duì)來(lái)說(shuō)，在整體解決方案的能力方面稍微有一些遜色。從客戶分布來(lái)看更多以中小企業(yè)為主。

根據(jù)IDC數(shù)據(jù)顯示，2017年中國(guó)公有云市場(chǎng)整體規(guī)模(IaaS & PaaS & SaaS)達(dá)到40億美元，其中SaaS市場(chǎng)份額位居第二，增速達(dá)到40.1%，其中金蝶在2017年中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS廠商銷售收入占比7.2%，微軟為4.7%緊隨其后。

但從競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境來(lái)看，2017年整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局比較分散，市場(chǎng)集中度不高，前十大廠商市場(chǎng)份額占比僅為36%，各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域呈現(xiàn)不同的競(jìng)爭(zhēng)格局是目前中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)的特點(diǎn)。

第三類是垂直行業(yè)化的廠商。ERP和CRM，尤其是ERP，具有比較鮮明的行業(yè)性的特色。因此部分廠商十分專注于某一個(gè)特殊的行業(yè)，可能是醫(yī)療或者制藥或者汽車。在其所專注的特定行業(yè)積累了很豐富的行業(yè)領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也積累了很豐富的客戶資源，有很多客戶的成功案例。

他們一個(gè)共同的特點(diǎn)就是，其解決方案和所提供的服務(wù)、云端的SaaS還是聚焦在某一些行業(yè)而不是提供平臺(tái)級(jí)的服務(wù)，這是第三類垂直化行業(yè)廠商。

比如，專注于為生命科學(xué)領(lǐng)域，并提供基于云的整套解決方案Veeva就進(jìn)入中國(guó)SaaS前十名，令人大跌眼鏡，部分原因受到中國(guó)生物醫(yī)療企業(yè)整體上升趨勢(shì)影響。

最后一類是碎片化的市場(chǎng)。近幾年間，市場(chǎng)上有越來(lái)越多的廠商屬于這個(gè)分類，特別是前文提到的許多互聯(lián)網(wǎng)背景的廠商，加入到CRM和ERP的云端SaaS平臺(tái)當(dāng)中，為企業(yè)客戶更多的時(shí)候是提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的場(chǎng)景化的服務(wù)，他們的客戶類型也往往是以中小企業(yè)居多。

Dynamics 365負(fù)責(zé)人WilliamLi表示，他們預(yù)測(cè)整個(gè)SaaS市場(chǎng)未來(lái)數(shù)年內(nèi)都將繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭，“這么多廠商、這么多玩家在其中，都是根據(jù)自身企業(yè)特點(diǎn)，來(lái)制定符合自己企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)策略?！?/p>

但他同時(shí)也指出，需要注意的是，云端SaaS服務(wù)和傳統(tǒng)的部署在企業(yè)本地機(jī)房或本地?cái)?shù)據(jù)中心的軟件模式或服務(wù)模式，有很多差別，各自采用不同的產(chǎn)品策略和市場(chǎng)發(fā)展策略。

首先，針對(duì)很多中國(guó)企業(yè)的客戶，我們發(fā)現(xiàn)客戶在選擇云端SaaS服務(wù)的時(shí)候，所使用的依然還是海外數(shù)據(jù)中心所提供的服務(wù)。

這里存在著兩個(gè)潛在的問(wèn)題：第一個(gè)是比較簡(jiǎn)單的——怎么保證網(wǎng)絡(luò)訪問(wèn)的速度?

第二個(gè)問(wèn)題更加嚴(yán)峻，在2017年中國(guó)政府頒布了《網(wǎng)絡(luò)安全法》，同時(shí)對(duì)一些敏感企業(yè)以及特殊的企業(yè)、政府等的數(shù)據(jù)安全性、合規(guī)性以及數(shù)據(jù)不離境的提出了要求。使用部署在海外數(shù)據(jù)中心的云服務(wù)，就會(huì)帶來(lái)數(shù)據(jù)合規(guī)性這方面的問(wèn)題。

這是我們很多客戶在使用海外數(shù)據(jù)中心提供云服務(wù)的時(shí)候面臨的最大挑戰(zhàn)。

第二種類型，很多廠商為了加快在中國(guó)落地自己云服務(wù)時(shí)，采用第二種方式：不是通過(guò)海外的數(shù)據(jù)中心來(lái)提供云服務(wù)，而是和國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的一些提供云計(jì)算的廠商合作。

這種合作方式一方面解決了服務(wù)在中國(guó)本地境內(nèi)提供，避免了數(shù)據(jù)出境的一些問(wèn)題。但是帶來(lái)的另外一些問(wèn)題。不管是CRM還是ERP這兩個(gè)系統(tǒng)或者說(shuō)這兩個(gè)服務(wù)，所保存數(shù)據(jù)都是企業(yè)最敏感的數(shù)據(jù)：包括客戶信息、銷售機(jī)會(huì)的信息、還有供應(yīng)鏈信息、財(cái)務(wù)信息、運(yùn)營(yíng)信息等等，這些對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是最核心、最機(jī)密的信息。

很多企業(yè)上云的時(shí)候他們所顧慮的是：我的企業(yè)上云以后如何保證這些數(shù)據(jù)只有我才能看到而不會(huì)被其他人看到?甚至說(shuō)目前提供給我云服務(wù)的這個(gè)廠商，他們會(huì)不會(huì)也是我的行業(yè)中潛在的競(jìng)爭(zhēng)者——既給我提供服務(wù)，也可能與我存在一些競(jìng)爭(zhēng)?

此時(shí)，合作模式就會(huì)帶來(lái)一些問(wèn)題。傳統(tǒng)的ERP和CRM廠商本身應(yīng)該保持很好的中立性，但是在和國(guó)內(nèi)一些云計(jì)算廠商進(jìn)行合作的時(shí)候，這樣的中立性就容易被打破。

這個(gè)問(wèn)題是微軟在和很多企業(yè)上云的時(shí)候都會(huì)考慮到的一點(diǎn)，就是如何保證自己數(shù)據(jù)的安全性，避免同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。

第三種類型，這些廠商在沒(méi)有云計(jì)算來(lái)臨之前，具有傳統(tǒng)的、比較強(qiáng)的ERP和CRM的實(shí)力，但是他們進(jìn)入云計(jì)算市場(chǎng)相對(duì)較晚，為了加速進(jìn)入整個(gè)云計(jì)算市場(chǎng)的步伐，他們采用了快速進(jìn)行企業(yè)并購(gòu)的戰(zhàn)略，來(lái)方便他們迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

這種戰(zhàn)略可能會(huì)帶來(lái)一個(gè)老生常談的潛在問(wèn)題是：我們?cè)趺幢苊鈹?shù)據(jù)孤島，避免企業(yè)內(nèi)部建設(shè)應(yīng)用的時(shí)候變成一個(gè)一個(gè)煙囪?

企業(yè)在信息化過(guò)程中建立了很多不同的系統(tǒng)，但是在企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，流程往往是跨系統(tǒng)、跨人、跨部門和跨廠商的，需要和上端下端的供應(yīng)商及客戶進(jìn)行整合。

如果企業(yè)所運(yùn)用的服務(wù)、提供服務(wù)的產(chǎn)品本身在底層架構(gòu)上面不能很好的進(jìn)行整合，數(shù)據(jù)沒(méi)有辦法互聯(lián)互通的時(shí)候，就會(huì)打破用戶在進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行管理的流程的完整性，也會(huì)導(dǎo)致一些新的數(shù)據(jù)孤島的問(wèn)題。

所以通過(guò)不斷收購(gòu)新的廠商來(lái)加速自己進(jìn)入云市場(chǎng)的這一策略，容易導(dǎo)致這個(gè)廠商所提供的不同服務(wù)之間沒(méi)有辦法進(jìn)行很好的整合，造成數(shù)據(jù)割裂、流程割裂的問(wèn)題。

最后一種類型，一些新進(jìn)到云端SaaS服務(wù)，ERP和CRM市場(chǎng)的廠商和玩家，特別是一些互聯(lián)網(wǎng)背景的玩家，他們更多是依靠不斷拿到投資來(lái)進(jìn)行他們的產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)推廣。

可預(yù)見(jiàn)的一個(gè)問(wèn)題是，他們的資金來(lái)源相對(duì)來(lái)說(shuō)有比較強(qiáng)的不確定性，那么，如何保證他們整個(gè)產(chǎn)品的路線圖，是真正在未來(lái)可以實(shí)現(xiàn)的，并且能夠不斷進(jìn)行創(chuàng)新?

作為全球五大消費(fèi)品公司的百威，談到中國(guó)業(yè)務(wù)上云合作時(shí)，他們提出主要看中合作伙伴能力的四個(gè)方面，合法合規(guī)的本土運(yùn)營(yíng)、技術(shù)體系與全球接軌、能夠快速擴(kuò)展規(guī)模，為員工提供觸手可及的生產(chǎn)力工具。

二、把Dynamics 365搬到中國(guó)

微軟首次宣布將Dynamics 365代入中國(guó)，還是去年10月Tech Summit的事，歷經(jīng)半年多，Dynamics 365正式在中國(guó)上線。據(jù)2017年數(shù)據(jù)顯示，Dynamics 365的業(yè)務(wù)收入約為20億美元，在過(guò)去兩年里均保持著兩位數(shù)增長(zhǎng)。在微軟最新出爐的2019年Q3財(cái)報(bào)中，Dynamics 365增速達(dá)到43%。

微軟全球黑帶專家Michael Jiang表示，為了讓Dynamics 365在中國(guó)市場(chǎng)落地，涉及到很多數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)和數(shù)據(jù)合規(guī)的問(wèn)題。微軟的CRM和ERP包含了非常多核心客戶的信息、業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力信息需要去數(shù)據(jù)安全的管理，落地Dynamics 365的SaaS數(shù)據(jù)中心目的會(huì)涉及到客戶服務(wù)的支持、技術(shù)服務(wù)的支持，才能夠讓合作伙伴實(shí)施部署。

目前，Dynamics 365和Office365等微軟其他產(chǎn)品已經(jīng)能夠很好的結(jié)合在一起。比如，在銷售過(guò)程中，利用Word和Excel即時(shí)導(dǎo)出報(bào)價(jià)單，甚至報(bào)價(jià)單能夠接著導(dǎo)出我們當(dāng)前跟進(jìn)的銷售機(jī)會(huì)，去更好地分析銷售的過(guò)程。

用Power BI對(duì)接分析當(dāng)前我們跟進(jìn)項(xiàng)目的狀況、項(xiàng)目的有效性，銷售的有效性，通過(guò)Tim對(duì)接，能夠圍繞著客戶，圍繞著項(xiàng)目，圍繞一個(gè)固定的業(yè)務(wù)目標(biāo)展開(kāi)。

Michael Jiang表示，面向不同大、中、小客戶發(fā)展的生命周期，尤其是信息化和數(shù)字化發(fā)展的生命周期過(guò)程之中，Dynamics 365在設(shè)計(jì)時(shí)就考慮到了用同一個(gè)我們的同根同源的原代碼支持我們?cè)频牟渴?，端的部署以及云、端的混合部署?/p>

收購(gòu)GitHub后，開(kāi)源精神在微軟身上貫徹地更加全面。目前，Dynamics365團(tuán)隊(duì)正嘗試把一些數(shù)據(jù)模型開(kāi)源出來(lái)，并且是“恰當(dāng)好處的”。

MichaelJiang談到，比如，說(shuō)我們會(huì)把自己后臺(tái)關(guān)于商業(yè)數(shù)據(jù)實(shí)際關(guān)系，和業(yè)務(wù)關(guān)系等模型、營(yíng)銷服務(wù)如何做業(yè)務(wù)分析等資料庫(kù)、最佳分析的最佳實(shí)踐等通過(guò)GitHub開(kāi)源的載體進(jìn)行開(kāi)放?！斑@讓我們的客戶和合作伙伴在最大范圍內(nèi)可以享受SaaS業(yè)務(wù)最佳實(shí)踐的價(jià)值，開(kāi)源、開(kāi)放的好處?！?/p>

三、如何看待中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)?

中國(guó)偏向互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的玩家提出了“不做Saas，把機(jī)會(huì)讓給合作伙伴”的觀點(diǎn)。換句話說(shuō)，在其業(yè)務(wù)的重要性方面，Saas被擺在了次要位置。

但從全球云服務(wù)的市場(chǎng)來(lái)看，SaaS市場(chǎng)的收入規(guī)模至少占了一半以上，比IaaS和PaaS之和還大。據(jù)Gartner預(yù)計(jì)，2018年SaaS市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)736億美元，同比增長(zhǎng)22.2%。2021年SaaS將達(dá)到總應(yīng)用軟件支出的45%。

談到對(duì)于微軟中國(guó)Saas市場(chǎng)的看法，微軟大中華區(qū)副總裁市場(chǎng)營(yíng)銷及運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理康容表示，我們理解的SaaS，基本上蘊(yùn)含了無(wú)限可能的，可以提供不同的解決方案。因?yàn)镾aaS是針對(duì)具體應(yīng)用和場(chǎng)景的，所以這種可能性是無(wú)限的。

你可能會(huì)說(shuō)CRM，多半企業(yè)都有這種客戶管理、銷售管理的需求。有一些ERP，聽(tīng)起來(lái)也很簡(jiǎn)單，但是你仔細(xì)去看，ERP其實(shí)分的很細(xì)，工業(yè)、金融、醫(yī)療、快消等等。它們每一個(gè)行業(yè)的需求都不同，每一個(gè)行業(yè)內(nèi)的不同的企業(yè)需求也都不盡相同。

你們看市場(chǎng)報(bào)告一定很清楚，中國(guó)市場(chǎng)可能是相反的，是IaaS規(guī)模很大，PaaS很小，SaaS也非常一般;因?yàn)槿绻鷩?guó)外比的話，我們看SaaS在中國(guó)市場(chǎng)相對(duì)于還沒(méi)那么成熟，所以這個(gè)市場(chǎng)真的有很大的空間。我們認(rèn)為Office365和Dynamics 365在中國(guó)的潛力很大。

微軟的哲學(xué)是，我們盡量把AI普及化，推到市場(chǎng)上，成為我們平臺(tái)中服務(wù)一部分。所以開(kāi)發(fā)者、合作伙伴他們想要更好地應(yīng)用這些AI技術(shù)，他很快就可以把他們應(yīng)用到各自的解決方案中。

在SaaS這件事情上，微軟做的只是Office365、Dynamics 365生產(chǎn)類的工具。

微軟現(xiàn)在有12萬(wàn)客戶在Azure平臺(tái)上開(kāi)發(fā)他們自己的SaaS解決方案和服務(wù)，這個(gè)事情我們很清楚，微軟的模式并不是跟我們的合作伙伴競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)榫唧w要看客戶的需求，我們很支持合作伙伴開(kāi)發(fā)他們的解決方案在比如說(shuō)Azure平的臺(tái)上或者Dynamics365的平臺(tái)上。

Dynamics 365，我們也有很多合作伙伴把它當(dāng)成平臺(tái)，他們不但使用Dynamics365，還在Dynamics 365上做定制化的這些解決方案跟客制化的工作。所以我們其實(shí)有一系列的新的開(kāi)發(fā)工具在Dynamics 365中的一部分，我們有很多合作伙伴對(duì)這個(gè)也很有興趣。

我們各個(gè)云都給開(kāi)發(fā)者和合作伙伴機(jī)會(huì)。比如我們的Co-cell機(jī)制，微軟賺1元，讓合作伙伴賺9元。我們不僅鼓勵(lì)微軟的銷售，要推銷我們自己的產(chǎn)品，我們還要介紹推銷我們合作伙伴的解決方案。

在中國(guó)落地，自然避免不了和中國(guó)本地廠商進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，微軟云的差異化優(yōu)勢(shì)如何理解?

康容認(rèn)為，主要包括四個(gè)方面。

第一是信任。很多零售行業(yè)的客戶為什么會(huì)選擇微軟云?就是因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)微軟云是中立的?？蛻糁牢④洸粫?huì)跟自己競(jìng)爭(zhēng)，也不會(huì)看自己的數(shù)據(jù)。所以大家都說(shuō)微軟是一個(gè)守規(guī)矩、合法、中立的企業(yè)。

另外，在金融行業(yè)微軟也有一個(gè)很大的中國(guó)前十名的好客戶，他為什么選擇微軟生態(tài)混合云的模式?原因也是他發(fā)現(xiàn)別的友商都會(huì)直接跟他競(jìng)爭(zhēng)，微軟不存在這樣的競(jìng)爭(zhēng)。所以很重要的就是信任。

第二是微軟混合云占很大的優(yōu)勢(shì)。真正的企業(yè)很少會(huì)愿意說(shuō)我百分之百走公有云。為什么?行業(yè)規(guī)則法律上的管理的問(wèn)題，是業(yè)務(wù)的考慮的原因，或者是一個(gè)很基本的原因——我既有的設(shè)備很好，它跑的很好，我完全拋棄它干嗎?

友商可以分兩批，老一輩的友商私有云很強(qiáng)，公有云沒(méi)什么東西，新一輩友商公有云很強(qiáng)，可是私有云沒(méi)什么東西。私有云一般都是派人幫你做一個(gè)定制化的東西。那么請(qǐng)問(wèn)公有云更新的時(shí)候，你私有云要怎么辦?這是很奇怪的概念。

微軟的獨(dú)特之處是雙方的，公有云Dynamics365要更新，落地Dynamics 365也會(huì)更新。我們因?yàn)槭峭瑯拥墓こ處熢谧鲞@件事情。假如我們要發(fā)現(xiàn)最新的安全系統(tǒng)要下來(lái)，要來(lái)補(bǔ)充我們的云，我們落地的產(chǎn)品也會(huì)被更新，基于這個(gè)考慮客戶一定會(huì)選擇微軟，信任混合云。

第三，是現(xiàn)在很多中國(guó)客戶有出海的策略。他一旦考慮這些事情，就會(huì)有數(shù)據(jù)跨區(qū)域的需求。他們發(fā)現(xiàn)要覆蓋國(guó)內(nèi)國(guó)外，要相融，微軟是很好的選擇。微軟提供的除了技術(shù)平臺(tái)，還有全球160多個(gè)國(guó)家的微軟員工提供的當(dāng)?shù)刂С帧?/p>

摩拜本來(lái)要擴(kuò)容到全球，擴(kuò)展到的每一個(gè)地點(diǎn)都會(huì)跟微軟總經(jīng)理協(xié)調(diào)，支持它的生意、技術(shù)和業(yè)務(wù)。這是很多友商都做不到的地方。

第四，微軟在智能化方面的確花很多時(shí)間和力氣。友商也都在做研究和研發(fā)，他們也追的很快。

所以，總結(jié)一下，主要是客戶對(duì)混合云的信任，混合云的突出優(yōu)勢(shì)，出海相關(guān)的全球的規(guī)?；采w的需求，最后是智能化，我認(rèn)為微軟占這四種大的優(yōu)勢(shì)。

隨著Dynamics 365進(jìn)一步落地扎根到中國(guó)市場(chǎng)，其鎖定的目標(biāo)或者優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)方面有哪些規(guī)劃?

康容表示，Azure、Office 365、Dynamics365都是比較橫向的平臺(tái)跟工具，各個(gè)行業(yè)的客戶都有。但是我們的確在一些行業(yè)中特別受歡迎，比如零售，微軟在這方面做的很成功，很多很多中國(guó)大型的零售商全部使用了微軟的公有云，而且在用微軟智能云的工具了。

制造業(yè)也是微軟很大的一個(gè)客戶群，畢竟它是中國(guó)經(jīng)濟(jì)體中很大一部分。汽車行業(yè)我們也有很大的進(jìn)展，比如剛才談到的上汽，它是微軟非常好的Office365客戶，也是微軟Azure的好客戶，最近有一些新的AI項(xiàng)目我們也在合作。

另外，有兩個(gè)需求類的客戶更感興趣微軟智能云平臺(tái)，一個(gè)是想要走出去的，還有很多想要進(jìn)來(lái)的，即Go Global、Go China，我們知道有很多特別優(yōu)秀的全球化公司一直尋求進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，這兩個(gè)需求將是我們未來(lái)增長(zhǎng)非常重要的部分。

正值五周年之際，微軟云目前在中國(guó)區(qū)營(yíng)收數(shù)字和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額一直是個(gè)神秘?cái)?shù)字，包括未來(lái)，微軟中國(guó)區(qū)營(yíng)收和市場(chǎng)份額方面會(huì)有具體計(jì)劃如何?

康容表示，如果不是財(cái)務(wù)披露，具體數(shù)字當(dāng)然不能夠講?！拔夷軌蛘f(shuō)的只是，微軟的長(zhǎng)官在總部給我們的壓力很大，每一年的數(shù)字都是很嚇人的，但是我們都是會(huì)想辦法做到?！?/p>

看看過(guò)去五年歷史就知道了，中國(guó)客戶需求大到微軟的數(shù)據(jù)中心擴(kuò)容塞滿后還要再擴(kuò)三倍。我只能說(shuō)未來(lái)的計(jì)劃是要有遠(yuǎn)見(jiàn)的。所以您可以看到客戶成長(zhǎng)的比例帶來(lái)的需求有多嚇人。我們雖然剛擴(kuò)容三倍，我們已經(jīng)談下一次擴(kuò)容的計(jì)劃了。