導(dǎo)讀：知名休閑品牌Timberland公司通過AT&T網(wǎng)絡(luò)追蹤一批鞋子的發(fā)貨情況，一臺自助售貨機(jī)自動向供應(yīng)商發(fā)出請求補(bǔ)貨的信息……這段月初在美國Super Bowl橄欖球聯(lián)盟年度總決賽期間插播的AT&T廣告片，被業(yè)界視為AT&T重新發(fā)力企業(yè)市場的強(qiáng)力信號。
知名休閑品牌Timberland公司通過AT&T網(wǎng)絡(luò)追蹤一批鞋子的發(fā)貨情況，一臺自助售貨機(jī)自動向供應(yīng)商發(fā)出請求補(bǔ)貨的信息……這段月初在美國Super Bowl橄欖球聯(lián)盟年度總決賽期間插播的AT&T廣告片，被業(yè)界視為AT&T重新發(fā)力企業(yè)市場的強(qiáng)力信號。
Super Bowl橄欖球聯(lián)盟年度總決賽是美國一大盛事，電視收視率歷來第一，類似于中國的央視春節(jié)聯(lián)歡晚會，男女老少都會觀看，歷來被美國各家企業(yè)視為展開營銷活動的黃金時段，因此廣告費也自然不菲。今年負(fù)責(zé)Super Bowl比賽轉(zhuǎn)播的福克斯頻道為比賽期間的廣告費開出了每30秒300萬美元的高價！如果耗費巨資的廣告片主題是證明AT&T能為企業(yè)用戶提供比語音和互聯(lián)網(wǎng)更為寬泛的服務(wù)，那么還有什么比這更能顯示AT&T進(jìn)軍企業(yè)市場的決心呢？
事實上，不只AT&T，Verizon,、T-Mobil和Sprint等美國運營商，近來都針對企業(yè)市場展開了新一輪的營銷。
數(shù)據(jù)熱背后的冷思考
隨著最新一輪國際電信運營商財報的揭曉，智能手機(jī)的驚人能量再次被擺到了聚光燈下。一組組數(shù)據(jù)客觀而真實地反映著，智能手機(jī)已然擔(dān)起了為運營商創(chuàng)收的大梁。而這對于運營商來說，似乎惶恐更多于驚喜。這種情況在最先興起智能手機(jī)潮流的美國則表現(xiàn)得尤為明顯。
AT&T新公布的2010年第四季度財報顯示，由于蘋果iPhone手機(jī)助其吸引了諸多用戶，AT&T去年第四季度的利潤得以超出分析師預(yù)期，收入達(dá)314億美元，同比增長2.1%，其中無線業(yè)務(wù)收入增長9.9%，成為增幅最高的一項。
得益于智能手機(jī)的發(fā)展，無線業(yè)務(wù)成績斐然的還有Verizon公司，2010年第四季度該公司無線業(yè)務(wù)收入為161億美元，同比增長5.7%。而在有線數(shù)據(jù)領(lǐng)域，第四季度收入為103億美元，同比下降2.8%。
不難看出，智能手機(jī)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為電信運營商名副其實的最大創(chuàng)收點和支柱型業(yè)務(wù)。盡管財源滾滾，但將企業(yè)的生死存亡過度地依賴于自己不掌握主導(dǎo)權(quán)的智能手機(jī)業(yè)務(wù)讓運營商總覺得寢不安枕，因此未雨綢繆，尋求新的業(yè)務(wù)增長點成為美國運營商的一致選擇。
而事實上，即使在智能手機(jī)創(chuàng)造的無線收入中，運營商也看到了企業(yè)市場的巨大潛力。AT&T去年曾表示，銷售的iPhone中有40%是由企業(yè)用戶購買的。銀行業(yè)就是智能終端企業(yè)客戶的典型代表。去年，渣打銀行成為第一家正式使用蘋果手機(jī)的主要銀行，該行向15000名雇員提供了iPhone。 隨后，摩根大通投資銀行部開始向經(jīng)理免費發(fā)放iPad。一份泄露出來的電子郵件說：“我們相信在工作場所使用iPad是有好處的，同時也會帶來員工工作效率的提高，增加工作樂趣?！?/FONT>
集體啟動新一波營銷
AT&T投資數(shù)百萬美元針對企業(yè)客戶展開營銷攻勢，這樣做的目的是為了讓人們拋棄AT&T只專注于電話和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的印象，使人們開始關(guān)注它提供其他種類業(yè)務(wù)的能力。AT&T企業(yè)服務(wù)部門的營銷總監(jiān)Kevin Peters說：“我們要有一個高調(diào)的開始?！?/FONT>
AT&T的舉動是美國電信業(yè)重新致力于企業(yè)領(lǐng)域的最新動作。在它之前，美國其他幾家大型電信運營商已經(jīng)開始發(fā)力。Verizon公司在1月底表示，計劃以14億美金收購云計算服務(wù)提供商Terremark Worldwide，提升自己為企業(yè)提供云計算服務(wù)的能力。Verizon表示，全部依靠一己之力很難快速占領(lǐng)企業(yè)市場?！拔覀円恢倍紝⑵髽I(yè)市場視為公司增長的重要領(lǐng)域?！痹摴究偛肔owell McAdam說，“當(dāng)我們?yōu)樽约涸谄髽I(yè)市場尋求更好的定位時，我們清楚地認(rèn)識到，純粹依靠自己部署新的業(yè)務(wù)部門不能使我們以最快的速度開發(fā)市場。”
Terremark和Verizon兩家公司的業(yè)務(wù)高度互補(bǔ)，Terremark服務(wù)于聯(lián)邦政府、財富1000企業(yè)和中型企業(yè)以及拉丁美洲企業(yè)。而Verizon在歐洲和亞洲市場有強(qiáng)大的影響力，并專注于服務(wù)大型跨國公司。
此外，T-Mobile美國公司也在2月1日面向企業(yè)用戶推出了一款按使用量收費的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)和語音業(yè)務(wù)套餐。而Sprint在1月份也透露，計劃開發(fā)更多的連接設(shè)備用于裝配汽車以及追蹤包裹和外勤人員。
出擊前戰(zhàn)略先行
很多企業(yè)在之前的經(jīng)濟(jì)危機(jī)中推遲了IT采購和升級的計劃，如今，經(jīng)濟(jì)形勢開始好轉(zhuǎn)后，這些企業(yè)開始釋放愿意為技術(shù)升級支付更多資金的信號。而電信公司的一系列舉動是對這些信號的回應(yīng)。但事實上，在此次集中出擊之前，各公司就有相應(yīng)的戰(zhàn)略部署。
雖然電信運營商的大部分業(yè)務(wù)收入仍來自于傳統(tǒng)的電信業(yè)務(wù)，但虛擬專用網(wǎng)、按需儲存和計算以及設(shè)備連接在運營商收入中所占的份額也日益增加。特別是云計算，這項業(yè)務(wù)已經(jīng)開始彌補(bǔ)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的下滑。
AT&T的全球企業(yè)服務(wù)戰(zhàn)略由四個層面組成：網(wǎng)絡(luò)、智能、應(yīng)用基礎(chǔ)架構(gòu)、應(yīng)用。網(wǎng)絡(luò)包括固定和移動網(wǎng)絡(luò)；智能則是引入路由器管理等工具，以提高網(wǎng)絡(luò)的利用率和可用性；在應(yīng)用基礎(chǔ)架構(gòu)層面，AT&T提供的基礎(chǔ)應(yīng)用元素有網(wǎng)絡(luò)托管、內(nèi)容分發(fā)、網(wǎng)絡(luò)保護(hù)、企業(yè)協(xié)作等；在應(yīng)用層面，則是根據(jù)用戶的需求，組合不同的應(yīng)用元素，提供定制化的服務(wù)。
按照這個戰(zhàn)略，在網(wǎng)絡(luò)方面，AT&T去年投入10億美元資金，升級面向企業(yè)用戶的網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)和產(chǎn)品，加強(qiáng)對全球大企業(yè)用戶的服務(wù)，并拓展面向美國中小企業(yè)用戶的服務(wù)范圍。
在應(yīng)用方面，AT&T已經(jīng)建立了自己的戰(zhàn)略性企業(yè)服務(wù)，此類業(yè)務(wù)收入在企業(yè)服務(wù)總收入中占13%，包括虛擬專用網(wǎng)和虛擬主機(jī)和云計算等更新的領(lǐng)域。AT&T新公布的季度財報顯示，企業(yè)服務(wù)收入為94億美元，比2009年同期下降了4.5%，戰(zhàn)略性企業(yè)服務(wù)則同比增長了17.1%。
企業(yè)客戶往往對能提高生產(chǎn)效率的產(chǎn)品和提高那些效率低下環(huán)節(jié)自動化程度的投資感興趣。Peters表示，即使在經(jīng)濟(jì)困難時期，這類可以創(chuàng)造價值的產(chǎn)品也會賣得很火。
不同于AT&T 和Verizon正在開發(fā)云計算等更先進(jìn)的服務(wù)，T-Mobile美國公司則希望通過更傳統(tǒng)的方式為企業(yè)提供幫助。該公司表示，新套餐價格對于跨國公司而言相當(dāng)于打了兩折。T-Mobile美國公司的做法完全是年初定下的在美移動戰(zhàn)略，引入低價數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)套餐并著重發(fā)展預(yù)付費和合同用戶。T-Mobile美國公司政企客戶負(fù)責(zé)人Femi Lakeru說：“這是我們整體戰(zhàn)略的一部分，有助于擴(kuò)展我們現(xiàn)有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域?！?/FONT>
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